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隆冬时节 国欣棉种为何卖得如此火红?

2015-1-10
 

      

——南方棉区棉花生产及棉种销售动态调查

余宏章  刘飞  张博谦

20141226日中午,我们来到湖北省石首市,看到市农业局门前的10多个农资经营部中,除市农业技术推广中心的农资服务部开门在营销国欣棉种外,其它各家都关门停业。在市农业技术推广中心副主任、国欣棉种代理商廖贻平总经理的陪同下,我们于2627日到南口、东升、笔架山、横市等乡镇对当地的棉花生产及棉种销售情况作了调查,南口镇的4个镇、村经销商,首次购回华杂棉H318、国欣棉9号等70件(3500包),农户已经购买66件;东升镇的3个代理商首次购回国欣棉 50 件,农户已经购买 45 件。该镇王海村8组、9组有棉田近400亩,90%以上种的国欣棉,现在绝大多数农户已购了明年的国欣棉种,如862岁的蔡国喜有24亩棉田,已购国欣棉种22包,其中华杂棉H318 10包,国欣棉1010包,国欣82包。71岁的郭环新9亩棉田,已购8包华杂棉H3189组的郭传发有16亩棉田,已购15包华杂棉H31865岁的张祖玉10亩棉田,已购10包华杂棉H318;笔架山镇61岁的魏登清骑着摩托车来到廖总的门市部,他有15亩棉田,买了14包华杂棉H3182014年曾经种过10亩鄂杂棉11,今年不买了;横市镇的经销商袁成,已售20件华杂棉H31827号中午赶到廖总的门市部,好话说尽,求着再给20件华杂棉H318。到27日止,廖总首批购回的4万包华杂棉H318基本售完,其中,门市部就销售了13万包。国欣棉9号、991已销5000 包。

为什么石首市的国欣棉种销售得如此火爆、购种这么早呢?农户及经销们的回答:一是近几年国欣棉种在石首表现优异,2014年虽然未达到预期产量,但农户们说,那不怪棉种只能怪天气不好;二是市场份额大,全市棉田面积约15万亩,国欣棉种占30%以上,其中,南口镇近2万亩棉田,国欣棉种面积要占70%以上,发挥的作用大,口碑好;三是2014年的国欣棉种紧俏,好多经销商与农户未抢购到国欣棉种,有一种紧张心理,怕又上当,如南口镇代理商刘思斌去年交了10万元订金,只拿到10H318,找廖总扯皮,今年要再交订金10万元,廖总只收他5万元,他首批的20H318早已售完,又催着向廖总要,他说没有国欣棉种卖,就做不成农资生意了。王海村9组的郭传发,2013年种的H318亩产籽棉600多斤,20141H318也未买到,所以今年赶早抢购回了15H318;四是农民购种有跟风跑的习惯,南口镇农业服务中心主任蔡军杰说,现在市场上的棉种是“一边倒”,农民只认可国欣棉,他的门市部有别人送来的“创072”,只卖了2包。横市的袁成说,荆州市有位农资朋友送来6件大桃棉,没有收款要求代销,但市场无人问津;五是农民仍然选择种棉,东升镇王海村8组有200亩棉田,明年可能要调减棉田20%左右,但大部分农户还会继续种棉,蔡国喜、郭环新等农户说,现在农村多是60多岁的老人在种田,棉花生产工序虽多,但劳动强度相对要轻。今年的植效益虽然不好,但比芝麻、大豆等作物的产量要稳一些,只要把产量搞上去,多少都会有一定收入。有些耕地也不可能改种水稻,也只适合种棉,早买好棉种,心里踏实。为了满足市场需要,1225日,廖总经理又购回200件华杂棉H318,他说,华杂棉H318可以实现“0”退货。

在其它绝大多数棉花品种市场尚未启动的情况下,石首市的国欣棉种在棉花市场相当低迷的环境中,不但销售得早,而且销售量超过上年同期的 5000 包,其中,有什么奥秘可言呢?廖贻平总经理如是说:

首先是抓大户示范起了推动作用。全市有13个乡镇,其中集中产棉的乡镇6个,棉粮两兼的乡镇2个,每个乡镇中,抓了种植国欣棉种的大户1020个,其中芦苇场的王中义种植国欣棉花新品种(系)50亩,对全市的国欣棉种推广起了很好的展示作用。南口镇新垸子村谢大刚种植100亩华杂棉H318和国欣8号,在镇内产生了轰动效应,引来无数农户跟随种植。

其次是门市部订购促销。廖总的农资门市部就在农业局大院门前,周边的植棉农民,多年来有直接到市内购种的习惯。廖总善于应用国欣棉种的优势吸引农民,一是先预订棉种可以优惠,今年在民情日志上记载的农户有300余人,每人都交了订金,当得知国欣棉种到货后,他们便带人蜂拥前来排队抢购;二是多购国欣棉种现场给予奖励,如奖雨衣等用品,南口镇上官洲村565岁的徐云松带人一次就购了158H318,奖了3件雨衣;三是热情接待,路程较远的客人,可供免费午餐。门市部订购量大,本身就是一个很好的广告,去年底今年初,门市部就销售了国欣棉种近3万包,占全市国欣棉种销售量近70%,这一举措是非常独特的。

第三是跟踪服务及时到位。全市的植棉大户都建立了档案,留有联系方式,经常保持沟通,一是与市植保局配合及时对大户发布病虫情报;二是阶段性地提出棉花田间管理指导意见;三是突击化解生产中遇到的技术难题,如笔架山镇新州村一位姓周的农户和东升镇梓楠堤村姓王的农户,棉花先后发生了除草剂药害,廖总亲自配药化解了药害,农户非常感激。

第四是维护市场秩序。全市有乡镇经销商和村级终端经销商56  个,凡是合作者都签订了维护市场的协议,到目前为止,在全市范围内大家遵守得较好,有什么小的矛盾马上能够协调解决。

                    

20141228

湖北省石首市农业局大门前的十多个农资门市部都已关门停业,唯独廖贻平总经理销售国欣棉的门市部照常营业。

 

湖北省石首市南口镇刘思斌(右1)的农资店20H318已经售完,还向廖贻平(左3)总经理要求再给20H318,国欣总会顾问余宏章(左2)南方棉区业务经理刘飞(左1)在现场调研。

 

湖北石首市东升村王海村8组、9组的农户都已购买了国欣棉,其中郭传发(右116亩棉田,已购15H31871岁的郭环新已购8包。廖贻平总经理(中)与顾问余宏章(左2)在同农民座谈。

 

湖北省石首市东升镇郭翠红的门市部只卖国欣棉种。

          

20141228

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